PRODAJA Prof. dr Igor Todorović

Dijagram konteksta procesa prodaje

Proces prodaje 1. Ulazne veličine u proces prodaje su zahtjevi kupaca ili korisnika. 2. Izlazne veličine su proizvodi ili usluge koji imaju takve karakteristike (kvaliteta) koje će kupca/korisnika učiniti zadovoljnim jer će njegovi zahtjevi sa ulaza u proces prodaje biti ispunjeni. 3. Ova transformacija (preoblikovanje) ulaznih veličina u izlazne veličine, odvija se po određenim pravilima i kontrolama. U procesu prodaje prepoznajemo ih u: međunarodnim standardima, nacionalnim zakonima i propisima, ugovorima, tehničkim specifikacijama, planu poslovanja, postupcima, radnim upustvima, metodologijama, cjenovnicimai sl. 4. Da bi se proces prodaje mogao odvijati nužno je obezbijediti i odgovarajuće mehanizme, prije svega u obliku potrebnih resursa: stručni radnici, oprema, informatička oprema, softveri, energenti, radna sredina, financijska sredstva, partnerstva, obrasci i sl.

Upravljanje procesom prodaje Procesni koraci u procesu prodaje identificirani su kao: S1 - Analiza zahtjeva kupca/korisnika S2 - Izrada ponude S3 i S4– Ugovaranje S4 - Prethodno fakturisanje S5 - Realizacija prodaje (prodaja) i Fakturiranje S7 – Završne radnje.

Analiza zahtjeva

Postupak analize zahtjeva od kupaca Postupak analize zahtjeva od kupaca ima oznaku S1: Postupak obuhvata sledeće korake: Ukuliko zahtjev nije prihvaćen obaještava se kupac Ukoliko je zahtjev prihvaćen prelazi se na slijedeću fazu “Izrada ponude”

Izrada ponude

Postupak izrada ponude Postupak izrada ponude ima oznaku S2: Postupak obuhvata sledeće korake: Izrada i dostavljanje ponude kupcu Prijem porudžbenice od kupca

Ugovaranje

Postupak ugovaranje Postupak ugovaranja ima oznaku S3 i S4: Postupak obuhvata sledeće korake: Definisanje kupopradajnog odnosa Izrada ugovora Potpisivanje ugovora Dostavljanje ugovora kupcu Prijem potpisanog ugovora Nakon potpisivanja ugvora Prodaja daje Nalog za proizvodnju Operativnoj pripremi koja lansira Radni nalog u Proizvodnju.

Prethodno fakturisanje

Postupak prethodnog fakturisanja Postupak prethodnog fakturisanja ima oznaku S5: Ako je Ugovor određeno da se unaprijed izvrši plaćenje postupak obuhvata sledeće korake: Priprema i izrada profakture Dostavljanje profakture kupcu Prijem uplate po profakturi Ako Ugovorom nije predviđeno plaćanje unaprijed prelazi se na aktivnost Realizacija prodaje

REALIZACIJA PRODAJE I FAKTURISANJE

Postupak realizacija prodaje i fakturisanje Postupak realizacije prodaje i fakturisanja ima oznaku S6: Postupak obuhvata sledeće korake: Davanje naloga magacinu za izdavanje proizvoda Magacioner priprema proizvode, popunjava otpremnicu, dozvolu za iznošenje i prilaže anketu za kupca i sve predaje vozaču Priprema otpremnice i fakture za kupca

Završene aktivnosti

Postupak završne aktivnosti Postupak završne aktivnosti ima oznaku S: Postupak obuhvata sledeće korake: Reklamiranje proizvoda od kupca Prijem reklamiranog proizvoda Dostavljanje proizvoda u magacin Obavještenje sektora kvaliteta o trošku nekvaliteta