14. PREDAVANJE

E - DISTRIBUCIJA Distribucijski kanal obično se definira kao skup međuzavisnih organizacija koje sudjeluju u procesu stavljanja robe na raspolaganje potrošačima / kupcima. Broj sudionika čini razinu kanala distribucije, a ona može biti nulta, ili izravni marketinški kanal na jednoj, ili više razina. Sudionici su: proizvođači, trgovina na veliko i malo, različiti trgovački agenti, putnici i ostali posrednici. Odluka o razini i načinu distribucije ovisi o: - osobinama potrošača / kupaca, - osobinama proizvoda / usluge, - kakvoći posrednika, - konkurenciji, - snazi / slabosti tvrtke, - obilježjima okruženja i sl.

Tvrtka može odabrati intenzivnu, selektivnu i ekskluzivnu distribuciju robe. Kanali distribucije razvijaju se sukladno promjenama u okruženju. Nova tehnologija temeljena na informatičkoj okolini transformira dosadašnje strukture kanala i odnose između posrednika. KARAKTERISTIKE DIGITALIZIRANIH DISTRIBUCIJSKIH SUSTAVA: - velika pouzdanost u posrednike i kapacitete, - smanjenje broja tradicionalnih posrednika, - redukcija inventara, - čvrsti odnosi između poslovanja prodavača i kupca, - moć izmjena kod proizvođača i trgovaca na malo za kupce, - niske cijene i veliki izbor za kupce, - velika odgovornost za kupce.

Potrebno je razlikovati nekoliko osnovnih tipova posrednika: 1. Trgovci na veliko – kupuju proizvode od proizvođača i prodaju ih trgovcima na malo. 2. Trgovci na malo – e – trgovci koji proizvode kupuju od trgovaca na veliko i izravno ih prodaju korisnicima. 3. Brokeri – oglašavaju transakcije između kupaca i prodavača predstavljajući obje strane. 4. Agenti – predstavljaju kupce i prodavače, ovisno o onome tko ih plaća. Olakšavaju transakcije između kupaca i prodavača.

FUNKCIJE DISTRIBUCIJSKOG KANALA Najvažnije marketinške funkcije: Informiranje – prikupljanje i distribuiranje informacija dobivenih istraživanjem tržišta o potencijalnim i postojećim kupcima, konkurenciji i drugim sudionicima i snagama u marketinškom okruženju. Promocija - razvoj i širenje uvjerljivih komunikacija o određenoj ponudi kako bi privukli potrošača. Pregovaranje – pokušaj ostvarivanja zaključnog dogovora o cijeni i drugim stavkama kako bi se postigao prijenos vlasništva, ili posjedovanja. Naručivanje – komunikacija članova marketinškog kanala o namjerama kupnje kod proizvođača. Financiranje – skupljanje i alokacija sredstava potrebnih za financiranje zaliha robe na različitim razinama marketinških kanala. Preuzimanje rizika za poslove koji se obavljaju putem kanala.

preuzimanje rizika financiranje naručivanje pregovaranje promocija informiranje Distribucijski kanal

Funkcije još mogu biti (djeluju povezano): Transkacijske funkcije Logističke funkcije Pomoćne funkcije Transakcijske funkcije – obavljaju kontakt s kupcima i koriste marketinške komunikacijske strategije za davanje do znanja kupcima kako proizvod postoji. Obavljaju kontakt s kupcem, vrše aktivnosti marketinške komunikacije, traže proizvod za kupca i vrše pregovore oko cijena.

Logističke funkcije Fizička distribucija Agregacija proizvoda Većina proizvoda prodanih online još uvijek se distribuiraju konvencionalnim kanalima. Svaki sadržaj koji može biti digitaliziran može biti prenesen putem interneta (tekst, grafika, audio i video zapis...). Danas se putem interneta isporučuju TV i radio emisije, magazini, knjige, novine... Na taj način se značajno snižavaju distribucijski troškovi. Agregacija proizvoda Dobavljači teže rukovati s većim volumenom proizvoda dok kupci preferiraju male količine široke skupine proizvoda. Internetski posrednici obavljaju agregaciju različitih proizvoda od raznovrsnih dobavljača, te kupci imaju više izbora na jednoj lokaciji.

Pomoćne funkcije - marketinška istraživanja o kupcima (procjena veličine i karakteristika ciljane skupine). - financiranje (omogućeni razni oblici plaćanja).

POSLOVNI MODELI E - KANALA Kupci u današnje vrijeme tragaju za novim proizvodima i boljim uslugama. Velike tvrtke koriste tehnologiju kako bi promijenile marketinške kanale. Iz lanca se uklanjaju karike ,ili se umeću nove, u cilju povećavanja efikasnosti marketinškog kanala. Poslovni modeli koji se koriste za: unapređenje transakcija, sažimanje e-kanala, širenje e-kanala, inoviranje e-kanala

Unapređenje transakcija Model pružanja informacija prije same prodaje. Osigurava se elektronski pristup podacima. Na taj način se proširuje, ili zamjenjuje stara metoda informacijskih transakcija. Primjerice, proizvođač računala Dell potiče kupce da stare narudžbe telefonom zamijeni web narudžbama. Sažimanje e-kanala Metoda uklanjanja suvišnih posrednika u slučaju kada je vrijednost koju kanal daje manja od troškova njegovog funcioniranja. Rezultat je izravniji odnos između kupaca i dobavljača. Internetske tehnologije posebice su utjecale na korištenje ovog modela u sustavu e-kanala.